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ENTREVISTA |
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LUIS REVERTE LLEDÓ , Experto en morosidad y riesgos financieros |
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“Hay que cambiar la forma de analizar el riesgo de crédito de los clientes para que sea efectivo”
Esperanzador, pero al mismo tiempo prudente. Así se muestra Luis Reverte Lledó cuando habla sobre la crisis. Su mayor preocupación es el análisis del riesgo de crédito de los clientes de las empresas; tema del que habla con cierto paternalismo, que trata en sus clases y que le ha llevado a Galicia para participar en el seminario “¿Cómo analizar el riesgo de crédito de nuestros clientes?”, organizado por APD.
 > Lidia Vidal
En el seminario han intentado dar con las claves para analizar el riesgo de crédito de los clientes de las empresas, pero ¿realmente puede ser analizado?
Sí que se puede analizar, lo que pasa es que hay que cambiar el método de análisis. Hasta ahora las empresas estudiaban el riesgo de crédito con un simple informe comercial, pero ya no es suficiente.
Se necesita mucha más información del cliente para poder analizar el riesgo de crédito, es necesario conocer perfectamente con quien se está tratando.
¿En qué sentido hay que conocer entonces al cliente para prorrogarle un pago con seguridad?
Hay que saber cuáles son sus IVAs trimestrales, los movimientos en cuenta mayores de 3.000 euros que realiza, pedirles el modelo 347 de Hacienda, el balance de pérdidas y ganancias de la empresa del año anterior para saber si es solvente...
Datos que indican cómo es la empresa en el aspecto económico y que no se pueden conocer si no se tiene un equipo especializado que realice la gestión o si no se contratan los servicios de profesionales.
Las entidades de crédito cuentan con esos profesionales y realizan todas esas operaciones para conocer a sus clientes, ¿serían un ejemplo a seguir por las empresas?
Por supuesto que son un buen ejemplo a seguir, hay que aprender de ellas porque analizan el riesgo coherentemente, sobre todo ahora con el tema de la crisis. Tal y como trabajan las entidades de crédito es como deberían trabajar todas las empresas. Hay que volver a los años 80, cuando se utilizaban los famosos pagarés o las letras de cambio. También se puede recurrir a los temidos avales, que ofrecen garantías de pago; o, dependiendo de la empresa, se puede utilizar la técnica de no vender el 100% del producto sin recibir antes una entrada que suponga parte del pago, para no perder grandes cantidades de dinero en caso de morosidad.
De todas formas, con todas estas medidas las entidades financieras también tienen una tasa de morosidad alta.
Sin duda. La morosidad es el caballo de batalla de todas las empresas, financieras incluidas; y aunque es fácil echarle la culpa a la crisis económica, la base de la mora está en la propia empresa. El problema viene de que las compañías no tienen un área comercial competente, no gestionan bien los impagos y no disponen de una base de datos de los clientes a la que poder recurrir en caso de morosidad.
¿Cómo cree que deberían gestionarse los impagos para controlar el riesgo de crédito empresarial?
Hay que tener un equipo dentro de la empresa que agilice los cobros y las gestiones de impagos. Sin él, la empresa puede ir a pique, porque si vende, pero no se cobra... Además, hay que tener claras algunas cosas, como que a un moroso no se le puede comunicar por correo electrónico que tiene una factura pendiente de pago. Hay que hablar con él directamente, hay que lograr un compromiso de pago por su parte y pedirle un justificante de su gestión. Un email se puede perder, se puede olvidar o ignorar; lo ideal es hablar con el moroso directamente y ser insistente hasta que pague su deuda.
Ha escrito un par de manuales relacionados con el tema de la morosidad y el riesgo de crédito. ¿Pueden considerarse como una herramienta clave para que las pymes no tengan estos problemas?
Sí, tanto el ‘Manual de Análisis del Riesgo de Crédito de las Pymes’ como el ‘Manual contra la Morosidad’ pueden servir de ayuda para las empresas, ya que son sencillos y muestran cómo los bancos analizan el riesgo de crédito para poder ellas aplicarlo. Se explican los ratios que las entidades financieras utilizan para conocer a sus clientes, se muestra cómo fluye el dinero y cuáles son las claves para saber si una pyme puede ser solvente, teniendo en cuenta su continuidad familiar, por ejemplo, ya que hay padres que son grandes empresarios, pero pasan la empresa a sus hijos y la llevan a la quiebra por sus malas gestiones o el desconocimiento de las mismas.
¿Trata estos temas habitualmente en sus clases, cursos y seminarios?
Casi siempre. El tema de la crisis, la morosidad empresarial y administrativa y el riesgo de crédito son temas muy importantes que todos los empresarios deberían conocer en profundidad.
¿En sus 27 años de experiencia, se ha topado con alguna época de restricción de dinero y de riesgo de crédito como la actual?
Claro que he vivido épocas de restricciones de dinero, pero ha sido por las medidas de políticas monetarias puestas en marcha para controlar la inflación. Esta es una situación diferente, ya que se debe a la desconfianza de los mercados financieros. De todas formas, la crisis es una causa, pero no la principal. Hay que tener en cuenta que la coyuntura ha comenzado en 2001 a nivel internacional. En ese momento, España era la envidia de los paises vecinos, teníamos acceso a dinero barato y ahora... antes nos envidiaban, pero la situación española ahora mismo es peor que la del resto del mundo.
Teniendo en cuenta esto, ¿cómo ve el futuro económico de España?
Está claro que no soy un experto en economía, pero creo que aún queda mucho de crisis por venir; de hecho vamos a sufrir la crisis masiva del pequeño comercio. Por si fuera poco, las administraciones públicas no tienen capacidad para generar ingresos. El déficit público provoca deuda pública y esto agrava la situación, así que el horizonte no es nada claro ni para 2009 ni para 2010. Hay que tener en cuenta también que se presentaron más de 1.500 concursos de acreedores hasta el momento y el 90% de ellos acaba en la liquidación de la empresa que lo solicita.
Curiosamente, las empresas que nacen en plena crisis tienen más capacidad de aguante que las que llevan años en el mercado...
Sí, porque cuando naces en plena crisis ya sabes por qué situación estás pasando y cómo debes actuar. Tengo clientes que han sufrido la crisis de los 80 y los 90 y han aprendido de ella. En cambio, las empresas que se crearon en momentos de bonanza, están sufriendo la ruptura del flujo del dinero y por eso no sobreviven. Pero hay que pensar que quien logre aguantar ahora tendrá un buen futuro. |
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